CMR to systemy informatyczne, które już od lat są bardzo chętnie wykorzystywane niemal w każdej dziedzinie gospodarki. Nieruchomości nie są tu wyjątkiem, choć, jako specyficzna branża, mają określone wymagania względem takich rozwiązań. Jak wykorzystać CRM w usprawnieniu procesu sprzedaży i obsługi posprzedażowej?
CRM są systemami wspierającymi budowanie i zarządzanie relacjami z klientami. Choć cele wdrażania takich rozwiązań są wspólne dla większości branż, konkretne funkcjonalności powinny być precyzyjnie dopasowane do specyfiki działania danej firmy.
Warto zwrócić uwagę, że firmy zajmujące się sprzedażą nieruchomości działają w nieco odmienny sposób od wielu innych branż. W ich przypadku klient dokonuje transakcji zwykle raz, rzadziej kilka razy w życiu. CRM nie powinien zatem skupiać się na aspektach zachęcania do ponownego zakupu (ponieważ najczęściej będą to starania skazane na niepowodzenie). Warto jednak wdrożyć działania obejmujące obsługę posprzedażową na wysokim poziomie. Zadowolony klient z dużym prawdopodobieństwem będzie polecał znajomym ofertę takiej firmy.
Systemy CRM mogą być też bardzo przydatne w przeprowadzaniu klienta przez proces zakupowy, począwszy od zainteresowania go ofertą. Pomaga w:
· tworzeniu rozbudowanych baz danych,
· gromadzeniu informacji na temat leadów,
· automatyzowaniu procesu sporządzania spersonalizowanych ofert,
· umiejętnym przedstawianiu oferty potencjalnym klientom (na przykład za pomocą strony www).
Chodzi o to, by prowadzić klienta przez lejek sprzedażowy i upewnić go, że decyzja zakupowa, którą podjął, jest słuszna.
Jedną z najważniejszych funkcjonalności takich systemów jest możliwość zbierania danych pochodzących z wielu źródeł. Dzięki temu można lepiej poznać swojego klienta i wykorzystać znajomość jego preferencji do przygotowania w pełni spersonalizowanej oferty. To sprawia, że obsługa przedsprzedażowa jest znacznie łatwiejsza i eliminuje podejmowanie chybionych działań, na przykład proponowanie klientowi nieruchomości w okolicy, która go nie interesuje.
Takie działania zwiększają również satysfakcję klientów. Znajomość ich potrzeb i oczekiwań pozwala wdrożyć działania, które dają im poczucie, że są dobrze rozumiani i mają do czynienia z profesjonalistami. Cały czas warto mieć na uwadze, że zakup nieruchomości to duża inwestycja, która zwykle jest poprzedzona długimi analizami i porównywaniem ofert. Ważne, by towarzyszyć klientowi na każdym etapie przygotowań do zakupów i robić to w sposób umiejętny. A dobrze zaprojektowany CRM to ułatwia.
Systemy EstiCRM są odpowiedzią na potrzebę zarządzania procesem sprzedażowym na każdym etapie – już od wstępnego zainteresowanie klienta ofertą. Umożliwiają generowanie powiadomień o ważnych terminach, gromadzenie dokumentów i umów, tym samym usprawniając pracę zespołu sprzedawców. Można dzięki nim tworzyć także potrzebne raporty i statystyki, które pozwalają na wyciąganie konstruktywnych wniosków i planowanie dalszych działań w odniesieniu do konkretnego lub wielu klientów.
